Erklärung, Rollen und Tipps fürs Marketing
Im B2C-Markt spricht das Marketing die Kunden direkt an. Doch wen soll es im Unternehmen adressieren? Im B2C-Markt sind immerhin die Käufer auch die Endverbraucher und entscheiden daher selbstständig über den Kauf. Im B2B-Markt ist die Kaufentscheidung um einiges komplexer. Die Mitarbeiter, die das Produkt, die Software oder die Dienstleistung nutzen werden, sind i.d.R. nicht diejenige, die über den Kauf entscheiden. Vielmehr verfügen in einem Unternehmen verschiedene Personen über unterschiedliche Expertisen und Befähigungen, die für den Kauf wichtig sind. In diesem Blogbeitrag erklären wir Ihnen, wer sich im Unternehmen an den Kaufentscheidungen beteiligt und wie Sie dies berücksichtigen können.
Infografik zum Buying Center downloaden
Hier können Sie sich die Infografik zum Buying Center mitsamt Rollenbeschreibungen herunterladen und für die nächste Marketingmaßnahme nutzen.
Erklärung des Buying Centers
Wer im Unternehmen über den Kauf entscheidet
In einem Unternehmen sind mehrere Personen an der Kaufentscheidung beteiligt. Diese Gruppe von Mitarbeitern wird auch das Buying Center genannt. Die Mitarbeiter besitzen unterschiedliche Expertisen und Befähigungen, die für den Kauf notwendig sind. Im Buying Center gibt es fünf verschiedene Rollen:
- Entscheider
- Influencer
- Gatekeeper
- Einkäufer
- Nutzer
Das Buying Center ist ein Konzept. Das heißt, dass je nach Unternehmensstrukturen auch eine Person mehrere Rollen einnehmen kann.
Die Rollen des Buying Centers erklärt:
Entscheider
Die Rolle der Entscheider haben häufig Geschäftsführende inne. In der Regel sind sie nicht am gesamten Kaufprozess beteiligt, sondern schalten sich erst zum Ende hinzu. Sie haben dann das letzte Wort, wenn es darum geht, ob ein Kauf getätigt wird oder nicht.
Influencer
Das sind meistens die Assistenten der Geschäftsführung. Sie sind indirekt am Kaufprozess beteiligt – die Influencer erstellen die Kriterien und Anforderungskataloge an die zu kaufenden Güter und Dienstleistungen.
Einkäufer
Auch die Einkäufer sind, genauso wie die Entscheider, erst am Ende des Kaufprozesses aktiv. Sie sind wichtige Schlüsselfiguren im Buying Center, denn die Einkäufer sind befähigt den Kauf zu tätigen.
Nutzer
Wie ihr Name schon sagt, sind die Nutzer diejenigen, die das Produkt letztendlich nutzen werden. Obwohl sie nicht entscheiden, sind die Nutzer oft diejenigen, die ein Produkt vorschlagen und Ihre ganz eigenen Anforderungen an die Produkte stellen.
Gatekeeper
Besonders schwierig macht es der Gatekeeper dem Marketing. Die Gatekeeper nehmen Anrufe entgegen, empfangen E-Mails und die Post. Sie suchen aus, welche Informationen sie an den Entscheider weiterleiten. Sie sind auch dafür da, die Entscheider vor zu vielen und irrelevanten Werbemaßnahmen abzuschirmen. An ihnen will das Marketing vorbei und direkt zu den Entscheidern.
Wozu ist das Buying Center im Marketing wichtig?
Da die Gatekeeper die wichtigen Entscheider von klassischen Marketingmaßnahmen abschirmen, ist es notwendig sie auf eine andere Weise zu erreichen.
Wie funktioniert das?
Bevor die Menschen heutzutage etwas kaufen, informieren sich im Internet, vergleichen und lesen sich Bewertungen durch. Auch ein CEO, eine Geschäftsführerin oder ein Assistent suchen im Internet, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Nutzen Sie daher Ihre Webpräsenz, um das Buying Center mit Zahlen, Daten und Fakten zu überzeugen. Demonstrieren Sie auch Ihre Expertise mit Content, betonen Sie im Web Ihre USPs und Produkt-Vorteile! So beeinflussen Sie Entscheider, Nutzer und Käufer.
Der nächste Beitrag folgt!
In unserem nächsten Beitrag erfahren Sie, wie Sie durch Google, Social Media und Co. noch mehr Informationen über Ihre Zielgruppe erhalten können.
